سوگیری اصل زیان گریزی
اصل زیان گریزی یکی دیگر از سوگیری‌های شناختی است. این اصل به ما می‌گوید که درد ازدست‌دادن، دو برابر بیشتر از لذت‌بردن موثر خواهد بود. احتمالاً شما هم به این موضوع پی برده‌اید که غالب افراد تمایل به ترک محدوده‌ی امن خود ندارند؛ زیرا می‌ترسند چیزی را از دست بدهند. این ترس در روان‌شناسی فروش به ترس ازدست‌دادن شهرت دارد. محدوده امن افراد با احساس آرامش و اضطراب، رابطه‌‌‌ی مشخصی دارد. زمانی که افراد در این محدوده امن خود قرار داشته باشند، چالش و اضطراب را در پایین‌ترین سطح خود تجربه می‌کنند.
در سال ۱۹۷۹، روان‌شناسان تحقیقی را انجام دادند و در این تحقیق نتیجه گرفتند که مردم بیشتر تمایل دارند ضرر نکنند و چیزی را از دست ندهند تا این که چیزی را با همان قیمت و ارزش به دست بیاورند. مثلاً شما تمایل دارید ۱۰ میلیون ضرر نکنید تا اینکه ۱۰ میلیون سود کنید. یا اگر شما ماشینی به قیمت ۷۰۰ میلیون تومان خریده باشید، ترجیح می‌دهید آن را همان ۷۰۰ میلیون بفروشید تا حس کنید که زیان نکرده‌اید. اصل زیان گریزی می‌گوید شما اصلاً علاقه‌ای به فروش ماشین به قیمتی پایین‌تر از قیمت خرید ندارید. به این پدیده اصل زیان گریزی می‌گویند و نتایج تحقیقات هم بیانگر این موضوع است که افراد به فرار از ضرر و زیان تمایل بیشتری دارند. این اصل سبب می‌شود تا قدرت ریسک‌پذیری انسان کاهش یابد و افراد تمایل داشته باشند در همان دایره‌ی امن خود باقی بمانند.
برای درک بهتر موضوع، شرایط زیر را تصور کنید:
فرض کنید در یک تصادف دو گزینه به شما پیشنهاد می‌شود:
۱- یک میلیون تومان هزینه خسارت را نقدی پرداخت کنید.
۲- یک تاس بیندازید و درصورتی‌که تاس عدد زوج را نمایش داد دو میلیون تومان و درصورتی که عدد فرد آمد از پرداخت خسارت معاف شوید.
بر اساس علم احتمال، ضرر مورد انتظار در هر دو گزینه برابر یک میلیون تومان است؛ زیرا احتمال زوج یا فرد آمدن تاس برابر است. اما با وجود برابر بودن ضرر مورد انتظار در هر دو گزینه، اکثر افراد تمایل دارند گزینه دوم را انتخاب کنند؛ یعنی افراد ضرر غیرقطعی را هر چقدر که بزرگ‌تر باشد به ضرر حتمی ترجیح می‌دهند. این مثال، می‌تواند به‌صورت واضح اثر زیان گریزی را نشان دهد.
چطور از اثر زیان گریزی در امان بمانیم؟
حالا سوال اینجاست که چطور می‌توان از اثر زیان گریزی در امان ماند؟ برای اینکه از اثر زیان گریزی در امان باشید، سعی کنید سه موضوع زیر را حتماً مدنظر قرار دهید؛
- به خود ترس ازدست‌ندادن را تلقین کنید.
- برای کاری که قصد انجام آن را دارید، بازه زمانی مشخص کنید.
- حتماً احتمال ۵۰درصدی زیان را مدنظر قرار دهید.
اصل زیان گریزی و موفقیت در کسب‌وکار
اثر زیان گریزی یکی از موضوعاتی است که می‌تواند نقش مهمی در رشد و توسعه فروش و کسب‌وکار شما داشته باشد و شما می‌توانید با چند تکنیک ساده از سوگیری شناختی اصل زیان گریزی برای افزایش میزان فروشتان، به نفع خود استفاده کنید.
پیشنهاد دوره و یا نسخه رایگان به مشتری
احتمالاً برای خود شما هم پیش‌آمده است که زمان خرید محصول، اگر بتوانید از قبل نسخه‌ای رایگان از محصول را ببینید، اعتماد بیشتری به محصول خواهید داشت و با اطمینان بیشتری اقدام به خرید خواهید کرد. بر اساس اصل زیان گریزی، هنگامی که افراد قبل از خریدن محصولی، بتوانند آن را امتحان کنند، درگیری بیشتری با محصول خواهند داشت؛ بنابراین می‌توانید با قراردادن نسخه رایگان در اختیار مشتری فروش خود را افزایش و اعتماد او را جلب کنید.
فروش در زمان محدود
فرض کنید می‌خواهید یک دوره آموزشی خریداری کنید. در حالت اول تنها سه روز برای خرید فرصت دارید و در حالت دوم فرصت خرید بی‌نهایت است. احتمالاً در حالت اول احتمال خریدتان بالا می‌رود. چراکه ترس از دست‌دادن دوره را خواهید داشت؛ بنابراین در اینجا نیز می‌توانید از اثر زیان گریزی برای فروش بالاتر استفاده کنید. چرا که اگر محصول، فقط برای مدت‌زمان محدودی در دسترس باشد، احساس ترس ازدست‌دادن را در مشتریان خود ایجاد می‌کنید و آنها در خرید محصول عجله بیشتری خواهند داشت؛ بنابراین اگر آنها همین‌الان خرید کنند می‌توانند از مزایای پیشنهاد شما استفاده کنند؛ ولی اگر از خرید منصرف شوند، مزایای پیشنهادی شما را از دست خواهند داد.
شمارش معکوس
شما می‌توانید با استفاده از تایمر شمارش معکوس به مشتری نشان دهید که چقدر محصول شما، مهم است و مشتری نباید آن را از دست دهد؛ بنابراین آنها می‌توانند دقایق و ثانیه‌ها را تا پایان زمان پیشنهاد شما تماشا کنند. چنین کاری نه تنها باعث می‌شود مشتریان اصل کمبود را حس کنند؛ بلکه فوریت آن را نیز احساس می‌کنند.
تخفیف
تخفیف یک تکنیک بسیار ساده اما کاربردی، در افزایش فروش شما خواهد بود. شما می‌توانید با تخفیف دادن، مشتری خود را به خرید ترغیب کنید.
تخفیف پیش سفارش
نکته دیگری که می‌توانید از آن استفاده کنید تخفیف برای مشتریانی است که پیش سفارش خود را ثبت می‌کنند؛ در این صورت اثر زیان گریزی در مشتری شما فعال خواهد شد!